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钱如流水

shadow

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2013-03-06, 10:50 只看楼主

 

作者简介:李也,诺狮总经理、首席策划;两届中国十大策划人;中国著名旅游营销专家;中国旅游策划“人气王”;上海师范大学旅游学院客座教授。

  从业经历超过15年,造访中国400余座城市、策划景区超过300个,先后提出了“知名度是旅游营销第一生产力!” 、“人气是检验旅游景区成功的第一标准!”、“旅游品牌就是城市精神”等著名观点,其独创《旅游人气金字塔》、《旅游品牌保鲜论》、《旅游知名度引爆八法》被业界喻为实战营销的教科书。李也对于战略方向的把握能力、迅速局部见效的策略创意能力、政绩业绩高度统一的整合能力,令业界称道。李也凭借十几年如一日的勤勉成就了自己在中国旅游产业策划之王的地位!

 与出境游客平均消费3000多美元相比,国内游客平均600多元的消费着实差强人意,原因为何?是游客没钱可掏,还是目的地不给游客掏钱的机会?从中国旅游研究院提供的数据来看,我国出境游客人均旅游花费远高于入境游客,很显然,并非游客怕花钱,是旅游目的地缺乏让游客花钱的“魅力”。

从游客消费能力而言,但凡出游的人大都有一定经济基础,且是做好花钱准备的,在多花100元还是200元的问题上并不会过多计较。然而,在游客消费渐趋理性的今天,要游客心甘情愿打开荷包,就必须要给他们一个充分的理由。大部分旅游目的地就是因为理由的不充分或欠缺才造就了游客的“铁公鸡行为”。

要提升单个游客消费贡献率,旅游目的地可从以下两个方面着手解决:

  留客过夜,拓宽游客横向消费。

游客在目的地逗留时间的长短在一定程度上决定了游客消费的宽度,拉长消费时间,可保证游客在横向层面的消费升级,从而实现游客由门票、餐饮等成本性消费向延伸性消费的升级。

挖掘游客在单个项目上的消费潜力,加深游客纵向消费。

通过对单个消费项目的优化升级,使游客由免费体验产品开始主动购买付费产品,从象征性购买100元的纪念品延伸到有意向的购买200元纪念品。

 

要解决以上两大问题,旅游目的地需从整体上提升溢价能力,提升游客的价值认知,具体必须要做好以下三大工作:

 

产品优化,提升游客产品消费层级

主要包括:增加互动性、体验性产品,以吸引游客积极参与消费;对产品进行具有销售力的搭配组合,免费体验性项目与盈利性项目相得益彰,以免费项目带动盈利项目的发展。

重视服务质量,全面激活游客横纵向消费力

对消费者而言,旅游的本质是游客花钱买回忆,比之于实实在在的产品,令游客掏钱的最大理由就是“买感觉”。尤其对经济条件较好的游客而言,他们更愿意为良好的服务付出更多费用。也正是因为国内旅游目的地服务上的弱势,造成了投诉率居高不下、游客在游玩中时时防""、防"欺生"等状况,从而在根本上造成了国内单个游客消费率偏低的现状。因此,要提升目的地溢价能力,加强服务体系的建设、提升服务质量是关键。

如欢乐谷与迪士尼的差距其实就是服务的差距。尽管欢乐谷在产品上要比迪士尼丰富的多,但在服务上两者却是天壤之别,最终造就了一个是世界第一,一个则望尘莫及。

完善基础设施建设,为游客消费保驾护航。

包括加强交通体系建设、完善信息化建设、建立公共投诉机制等。从而为游客消费创造良好的消费氛围和环境。

游客在目的地消费的决策过程其实简单而感性,只要感觉好玩、目的地管理规范、服务周到和舒服,就能够立刻激发其消费本能。还是那句话,游客从来都不怕花钱,只要能迎合其消费心理,他们的钱袋绝对不会吝啬向你打开。

    最好的旅游策划公司是哪家?一流的旅游策划公司是哪家?知名的旅游策划公司是哪家?上海旅游策划公司-诺狮,中国旅游产业首席外脑!诺狮是中国最具实力的旅游策划公司,是旅游策划行业口碑最好、旅游策划实施案例最多、旅游策划服务附加值最高的旅游策划公司。诺狮是城市旅游策划、景区营销策划、景区管理咨询、规划设计、景观设计、旅游培训、旅游投资策划、景区数字化建设一体化解决方案供应商!

 

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